Preisgestaltung in der Apotheke – clever kalkulieren

Warum die Preisgestaltung so wichtig ist

Wenn es darum geht, den eigenen Umsatz zu maximieren und gleichzeitig zum Wohle der Kundschaft zu agieren, ist eine überlegte Preisgestaltung wichtig. Worauf kommt es beim Pricing an? Und welche Preisstrategien gibt es?

Apotheker und Apothekerinnen sind für die medizinische Versorgung der Bevölkerung zuständig, weshalb sie auch verbraucherfreundliche Preise ansetzen sollten. Um einen Gewinn zu erwirtschaften, müssen sie allerdings auch die Preise ihrer OTC und freiverkäuflichen Produkte rentabel kalkulieren. Denn auch die Preise des Frei- und Sichtwahl-Sortiments stellen einen wichtigen Einflussfaktor für die Marge dar.

 

Was bedeutet Preisgestaltung?

Oft genug wird aus dem Bauch heraus entschieden oder Pi mal Daumen kalkuliert, welcher Preis für welche Arzneimittel gelten soll. Oder man orientiert sich bei der Preisbildung danach, welche Artikel in hohen Stückzahlen im Lager vorhanden sind.

Dabei sollte der Preisgestaltungsprozess vielmehr auf „harten“ Faktoren basieren und einer Preispolitik folgen, die strategisch angelegt ist. Wichtig ist, dass die eigenen Kosten gedeckt werden können. Und daher gilt es, die Kosten für den Vertrieb, die Miete, das Marketing oder den Arbeitseinsatz mit einzukalkulieren.

 

Wie funktioniert das Dynamic Pricing?

Das Dynamic Pricing bezeichnet eine Preisstrategie, bei der die Preise fortlaufend der aktuellen Marktsituation angepasst werden. Die Anpassung erfolgt oft Software-gestützt anhand einer großen Datenbasis (Big Data) und spezieller Algorithmen.

TruePrice von Solvena ist solch eine Lösung, die die Preise für Apotheken dynamisch ermitteln kann: Mit Hilfe der Berechnung aus Daten von Milliarden Apothekentransaktionen und intelligenten Algorithmen erhalten Nutzer die optimalen Preise für OTC-Produkte und das Freiwahlsortiment, um eine möglichst hohe Gewinnmarge bei gleichbleibend hoher Kundenzufriedenheit zu erzielen.

Dabei werden verschiedenste Faktoren wie etwa der Standort und damit das Kundenmilieu, Online-Preise oder auch der unmittelbare Wettbewerb beachtet.

 

Was ist die psychologische Preisgestaltung?

Die psychologische Preisgestaltung gilt als eine der wirksamsten Methoden, den Umsatz durch die eigenen Preise zu steigern. Und jeder kennt die Praxis, Preise ganz knapp unter einer ganzen Zahl festzulegen. Klar: Ein Preis von 1,99 Euro wirkt nun mal attraktiver als einer von 2 Euro. So ist der Effekt hinter der psychologischen Preisgestaltung der, dass der nur leicht gesenkte Preise deutlich günstiger wirkt, als er es in Wirklichkeit ist.

 

Wie funktioniert die kostenorientierte Preisfindung?

Bei der kostenorientierten Preisfindung zieht man die Gesamtkosten eines produzierten Artikels oder einer Leistung heran, um daraus einen Selbstkostenpreis zu errechnen. Neben den reinen Material- und Sachkosten enthält dieser die Personalkosten, einen Gemeinkostenaufschlag sowie einen Verrechnungswert für die Vertriebs- und Marketingkosten. Auf den reinen Selbstkostenpreis wird dann noch ein Gewinnaufschlag kalkuliert, um den endgültigen Netto-Verkaufspreis zu bestimmen.

 

Was ist die konkurrenzorientierte Preisgestaltung?

Wenn es sich um einen Markt handelt, auf dem zahlreiche Unternehmen viele und ähnliche Produkte verkaufen, kommt die konkurrenzorientierte Preisgestaltung zum Einsatz. Sie stützt sich auf die Annahme, dass die sich schon länger am Markt befindlichen Wettbewerber ihre Preispolitik bereits ausgeklügelt haben. Ohnehin hätte man mit einem gleichwertigen Produkt wenig Chancen, wenn der Preis sich nicht im gleichen Bereich der Konkurrenz bewegt.

 

Wie funktioniert die nachfrageorientierte Preisfindung?

Die nachfrageorientierte Preisfindung basiert darauf, wie die potenzielle Kundschaft den Wert eines Produkts oder einer Leistung wahrnimmt. So wird die Nachfrage als Maßstab genommen – und bei heiß begehrten Gütern liegt der Preis entsprechend höher. Zur exakten Preisfindung wird die Reaktionsfähigkeit des Kunden auf den Kauf des Produkts zu unterschiedlichen Preisen verglichen und dann ein akzeptabler Preis festgelegt.

 

Welche Preisinstrumente gibt es?

Hat man sich auf einen Preis festgelegt, kann man durch verschiedene Preisinstrumente handlungsfähig bleiben. Um zum Beispiel auf kurzfristige Entwicklungen zu reagieren, den Umsatz zu steigern oder auch, um bestimmte Kundengruppen gezielt anzusprechen. Folgende Preisinstrumente haben sich dabei bewährt:

  • Mengenrabatte
  • Stammkunden-Rabatte
  • Skonto
  • Sonderangebote
  • Zusätzlicher Service
  • Preisdifferenzierung nach Ort und Zeit

 

Mit TruePrice die optimalen Preise finden

Sie sehen: Die Preisgestaltung ist nicht immer einfach. Abhängig von den eigenen Zielen gilt es, möglichst rentabel und dabei gleichzeitig attraktiv für die eigene Kundschaft zu bleiben. Denn niemand mag das Gefühl, über den Tisch gezogen worden zu sein. In Idealfall wird ein Preis definiert, der alle Kosten deckt und den die Kunden auch bereit sind, zu zahlen.

Zumindest was Letzteres betrifft, können Sie dank TruePrice mit Hilfe tausender Daten und einem smarten Algorithmus zur Big Data-Analyse den idealen Preis für Ihre gesamtes Sortiment ermitteln.

 

 

OTC-Produkte können in der Apotheke frei kalkuliert werden.

Das macht einen Großteil der Umsätze aus. Hier lohnt es sich, mit Strategie zu planen, um die Ertragspotentiale bestmöglich auszunutzen.

Die Herausforderung dabei besteht darin, zu erkennen, welche Produkte höherpreisig und welche niedrigpreisig angeboten werden können. Sie alle kennen es aus eigener Erfahrung: Unbekanntes, das Beratung braucht, ist es wert, dass man mehr Geld investiert. Man kauft beim Fachhändler. Beispiel: Sie suchen eine neue Apothekeneinrichtung. Bestellen Sie diese aus dem Internet? Bestimmt nicht. Sie lassen sich fachgerecht beraten, und das ist Ihnen eine etwas höherpreisige Investition wert. So ist es auch bei Ihren Kunden. Doch wie findet man heraus, welche Beratungsthemen und welche Indikationen das in Ihrer Apotheke sind? Welche Produkte dürfen höherpreisig kalkuliert werden?

Sie kennen Ihre Zielgruppen und ein gutes Bauchgefühl ist sicher hilfreich, aber fundierte Daten sind besser. Nutzen Sie Tools wie Solvena TruePrice, die auf Basis großer Datenmengen Kalkulationen ermöglichen. Hier werden die Daten von über 12 Milliarden Transaktionen deutscher Apotheken ausgewertet unter Berücksichtigung verschiedener Marktfaktoren. Dazu zählen die Anzahl der Fachärzte in der Umgebung, die Altersverteilung, die Kaufkraft und lokale Trends.

Beispiel: eine Apotheke im Einzugsgebiet einer weltweit bekannten chemischen Fabrik hat ein großes Klientel an Arbeitern und Facharbeitern. Hier könnte man denken, die Kaufkraft sei niedrig. Aber ganz im Gegenteil: aufgrund der potentiellen Gesundheitsgefährdung und der dementsprechend guten Bezahlung der Arbeiter investiert gerade diese Zielgruppe viel in die Gesundheitsprävention. Diese Zielgruppe braucht individuelle Beratung, weil das Internet nicht auf persönliche Situationen eingeht, sondern eher standardisiert Empfehlungen ausspricht.

Es ist also wichtig, Daten zu Rate zu ziehen, um die Preisgestaltung zu optimieren. Solvena TruePrice berechnet den optimalen Preis für jeden Artikel basierend auf Informationen über Ihrem Standort. Probieren Sie Solvena TruePrice einfach unverbindlich aus mit einer individuellen, auf Ihre Apotheke bezogenen Preissimulation aus. Hier können Sie Ihre individuelle kostenfreie Preissimulation anfordern.